トップ営業の潜在力

みなさんはＩＴ業界の情報収取はどのようにされていますでしょうか。Ｗｅｂや新聞、専門誌など様々な情報源があります。やはり、Ｗｅｂニュースやメルマガから情報を得ている人が多いのではないでしょうか。

専門誌の中でも特にＩＴ営業を対象にしたものに、日経ソリューションビジネスがあります。

最新号（４／１５号）の特集は「１年でトップ営業は育つ」という、ちょっと気を引くタイトルで、ＩＴ企業はいかにトップ営業の存在が大きいかという内容です。その記事の中に「トップ営業潜在力チェックリスト」があり、興味深かったのでご紹介しましょう。

あなたが営業なら、チェックしてみてください。

□ どんな仕事でも、「いつまでにやります」と最初に宣言してから取り掛かる

□ 「先日の○○案件はどうなっているのか？」と聞くと、既に何らかのアクションを起こしていて、必ず進ちょくや結果を報告する

□ 「７０点主義」でスピードを最優先して仕事に取り組んでいる

□ 多忙な上長のわずかな空き時間を見つけては、相談をしたり指示を仰ぐ

□ 「すみません、まだやっていません」というセリフを聞いたことがない

□ 客先で急に「あなたのご両親は元気ですか」「恋人はいるのか」など仕事に直接関係ないことを聞かれても、平然と切り返す

□ クロージングの際、顧客にこびずストレートに「契約してください」と迫る

□ トラブルが起きると、すぐに客先や開発チームに足を運ぶ

□ 「何をどうすればいいですか」と上司の指示を仰ぐ前に、自分の意見を的確に述べる

□ 失注しても、顧客やエンジニアなど他人のせいにしない

□ 手堅い案件よりも、「初」「最大級」などどいう言葉の付く難しい商談ほど燃えるタイプだ

□ 「最近は不調だ」と言いながらも、周囲より質量ともに十分な働きをする

□ 社内での発言や言動は大胆に見える一方で、顧客や開発担当者の意見に対しては「神経質」と思えるほど細心の注意を払っている

□ 商談が「まだ先ではないか」と思える段階であっても、「○○を即決してほしい」「次は□□してください」と決断や行動を上司に求める

□ 社内の評判はともかく、顧客や社外のパートナー企業から絶大な信頼を得ている

１５個のうち１２個以上にチェックが付けば、トップ営業だとそうです。あなたはいくつチェックが付きました？はっきりイエスといえる項目がなかなかないものですね。

また、ある方は「デキル営業は、お客様に訪問した際、次のアポイントを必ず取る人だ」と言っていました。まったく、その通りだと思います。

訪問する前から、”次の訪問目的を意識し”、”また会いたいと思わせる努力をする”ことが、営業にとって必要なスキルではないでしょうか。

あなたの会社のトップ営業って、どんな人ですか？


22.0km


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ユーザックシステム株式会社
小ノ島　尚博
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