私がよく読む「日経ソリューションビジネス」に、以前、こんな営業がＳＥから愛されるという特集がありました。
気になる記事なので何度か読み返しています。
ＳＥから愛される、信頼されるためには、次の３つがポイントのようです。
１．顧客とＳＥの橋渡しも営業力
顧客の言いなり、ＳＥの主張、どちらにも偏らず、うまく合意を引き出すのが営業の力。そしてトラブルの時こそ、ＳＥまかせにせず、営業が最前線に立つ。
顧客が休日出勤を要請した場合など、そのままＳＥに依頼するのではなく、「すぐには約束できない」「こういう代替案ではいかがでしょう」とうまく調整をするなど、両者の合意をとるように努力することが営業には求められます。
２．ＳＥの仕事にもかかわる
営業とＳＥの役割が明確にわかれている会社はそう多くないと思います。注文をいただいたらすぐＳＥに引き渡し、すぐに次の商談に臨むということはまれではないでしょうか。
特に、戦略立案、情報収集、提案書の仕込み、見積もり、トラブルの一時切り分けなど、どちらが受け持つか、会社やその時の状況、営業個人によってばらつきがあります。
大切なのは顧客とＳＥの意思疎通に問題はないか、営業は常に気にかけ、場合によってはＳＥの仕事にもかかわらなければなりません。
３．案件情報はすべて出す
ＳＥに限らず急な仕事の依頼を受けると、どうしても抵抗する気持ちが出てきます。明日、この案件の見積もりを出してほしい、分析に同行してほしいなど、落としたくない案件であれば無理なお願いをしたくなるのが営業です。
普段から具体化していない案件でもＳＥと共有しておけば、相談にのってやろうと思うものです。
システム会社に限らず組織で仕事をするには、お互いの仕事や立場をよく理解し、顧客のためにはどうすればよいか、改めて考えでみましょう。
社内の部門間だけではなく、開発会社や販売代理店などのパートナー会社とも同じことが言えると思います。
ユーザックシステム株式会社
小ノ島尚博
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